Почему ваш бизнес теряет заявки и как системно это остановить

Для любого руководителя важен результат, в первую очередь в деньгах. В этой статье мы рассмотрим причины низкой отдачи вложений в рекламу и проговорим системные способы эти причины устранить.

Как понять, что есть проблема, и вы не управляете ситуацией?

1. Вы не знаете, как повлияет на продажи увеличение рекламного бюджета.
2. Нет четко прописанных границ ответственности по работе с клиентом на всех этапах.
3. Вы не знаете где взять информацию для расчета конверсии между этапами и что служит причиной потери заявок.
4. Вы не знаете какие гипотезы по рекламе и креативам работают, а какие отвергнуты из-за того, что оказались не рабочими.

Если не знаете ответы на эти четыре пункта - вы управляете по ощущениям. А ощущения плохо масштабируются.

Симптомы: как проявляется утечка заявок

• расходы на рекламу и трафик растут, но продажи стоят или растут сильно медленнее;
• клиенты жалуются на ожидание, непонятные условия, «потерянные» письма;
• менеджеры не знают сколько заявок к ним поступило за конкретный период;
• резкие колебания потока заявок без видимых причин.

Теперь о следующем шаге. Если проблема осознана, бесполезно тратить время на поиск виноватых. Бизнес теряет заявки не из-за плохой рекламы или менеджеров. Причины глубже и системнее: нет единого языка между отделами, нет прозрачности процессов, нет фактов для принятия решений.

Вопрос — как привести обработку заявок в управляемое состояние?

Главная причина — отсутствие общего понимания, что именно происходит с заявкой после того, как она пришла. В большинстве компаний маркетинг и продажи живут в разных реальностях:

• маркетинг считает количество заявок;
• продажи - количество целевых заявок, а иногда тех, которые смогли обработать;
• руководитель - количество сделок.

Проблема в том, что между этими тремя цифрами много неизвестных. Это не зафиксированные, не описанные и никем не управляемые участки работы с клиентами.

Коммуникация "маркетинг-продажи" — это не внутренняя переписка, это ключевой бизнес‑процесс

Пока эти два блока не согласовали понятия "заявка", "клиент", "отказ", "в работе" - вы не можете управлять инвестициями в рекламу.

Что дает регулярная сверка:

• единое понимание - что считается заявкой;
• единое понимание - что считается качественной заявкой;
• фиксированную точку отсчёта - сколько реально принято в работу;
• выявление аномалий: привели 120, в отдел пришло 70.

Сверка - это не отчётность, это инструмент согласования ожиданий.

Фиксация задач - минимальное условие, чтобы заявка не исчезла

Пока задачи по клиентам фиксируются в голове или в личных заметках - бизнес живёт на удачу.

Фиксация - это дисциплина и регулярный сервис для клиента.

Формула простая:

• есть клиент - есть запись;
• есть запись - есть следующий шаг;
• есть следующий шаг - есть срок и ответственный.

Можно вести это в Excel. Можно в Google Таблицах. Можно на начальном этапе на доске. Важно не то, какой инструмент - важно, что процесс существует.

Когда путь клиента не описан, управлять можно только интуицией, а она не масштабируется

Удивительная особенность бизнеса - все знают, как проходит сделка, пока не попросят нарисовать стадии продажи.

Описание и визуализация воронки - это не презентация и не отчёт. Это база управления:

• Видно, где застревают клиенты.
• Видно, где примерные цифры превращаются в договор.
• Видно, где ожидания не совпадают с реальностью.

Воронка - это способ увидеть, где теряются деньги.

Анализ конверсии, как инструмент улучшения продаж

Сами цифры мало что дают. Умные решения появляются только тогда, когда цифры соединяются с решениями.

Контроль конверсии по этапам нужен как обратная связь:

• Почему люди уходят после первого контакта?
• Почему после предложения тишина?
• Почему финальный этап растягивается, а сделка замерла?

Когда компания знает не только где ушли клиенты, но почему ушли — появляется управление.

Системный результат дают четыре простые вещи

1. Регулярная сверка маркетинга и продаж: единая цифра, единая логика, единое понимание качества.
2. Фиксация задач по каждому клиенту: не в голове, в доступном месте.
3. Описание и визуализация воронки: простой, понятный путь клиента с цифрами.
4. Регулярный анализ конверсии и причин отказов: не подозрения, а факты.

Технологии могут помочь. Но без этих четырёх вещей они бесполезны.

Заключение

Потери заявок — не та проблема, которую решает реклама, найм ещё одного менеджера или новый сайт.

Это вопрос прозрачности, согласованности и ответственности.

Когда бизнес видит, что происходит с каждой заявкой, он перестаёт оправдываться рынком и начинает управлять результатом.

Если вы хотите остановить потерю заявок и вывести работу с клиентами на новый уровень — обратитесь к специалистам Первого Бита. Бесплатно проконсультируем и подберём оптимальное решение для вашего бизнеса!